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“好玩——IT职场也浪漫”第二季与IBM合作的故事:引子——1988对接IBM制造

中国外包网  |  2017年02月06日
与IBM的合作这不是第一次了,20多年前曾和IBM有过整整7年漫长的合作经历。我的商业理念、企业管理技能和市场营销经验,多来自在IBM的学习、历练和熏陶,今天帮IBM这个老伙伴做点事,是我求之不得的事情,也是对老师、对曾经有恩于自己的机构,做些应有的回馈和奉献吧。

曲玲年先生年轻时照片

  二零一二年十二月末的一天上午,朋友IBM中国公司的副总柳尽然来电话。

  柳:老曲好,明年1月20日前后有时间吗?我们公司在上海有一个招呼金融买家的会议,你能过来帮一下忙吗?

  (我听着多少有点诧异,企业一般都会忌讳旁人见自家客户,IBM的金融买家群怎能轻易示于他人?有点晕!)曲:柳总,我时间应该方便,不知让我去干什么?

  柳:是这样,我们要向金融买家和在陆家嘴的那些跨国企业总部,推广IBM的云服务。请您来帮我们做40分钟的演讲,别担心不需要您做太多的功课,PPT我们帮您搞好了。

  曲:可以,PPT发给我。我还是有点不明白,为什么IBM要找外人去说事呢?

  柳:是这样,IBM有个不成文的规矩,重要的市场宣传活动,都会找一位业内资深专家做演讲嘉宾。这次辛苦您了!

  曲:明白了,我先学习一下您的PPT,明天我们再联系。

  柳:好,下午发给您,明天下午再通话,拜!

  当天下午,收到了IBM的PPT,看着看着我不觉笑了,通篇都是对IBM云端服务产品的溢美之词,显然IBM不好意思毫无顾忌地吹嘘自己,看来是要找个外人帮他们忽悠买家呢。第二天我主动拨通了柳总的电话。

  曲:柳总,您的PPT我看过了。

  柳:怎么样?

  曲:您这是老王卖瓜,自己不大好意思夸自家瓜甜,请个老李来帮忙,夸自家瓜甜呗?

  柳:不好意思,您瞅出来了。哈哈!

  曲:柳总,上海我能去,可否让我重新起草个PPT?你放心,卖啥不变,一定会努力夸你家瓜甜,但我要像个真正的旁观者讲话才好。

  柳:这个可以,那就辛苦您了。

  曲:不客气,上海见。拜!

  后来讲演还算成功。当天IBM中国区老大和其他七位主要高管悉数出席了会议,IBM老大对我的讲演给予了很高的评价,他还特地告诉销售人员:“这才是优秀销售员的模板,语言简洁、深入浅出、平铺直叙、环环相扣,通篇没有特别的溢美之词,但会让买家感到,云服务是IBM公司几十年服务经验的结晶,是为用户量体裁衣的最佳解决方案。”当然老大的赞许也让柳总十分受用,电话中不停地感谢我的帮忙。

  1988对接IBM制造

  与IBM的合作这不是第一次了,20多年前曾和IBM有过整整7年漫长的合作经历。我的商业理念、企业管理技能和市场营销经验,多来自在IBM的学习、历练和熏陶,今天帮IBM这个老伙伴做点事,是我求之不得的事情,也是对老师、对曾经有恩于自己的机构,做些应有的回馈和奉献吧。

  离开IBM之后,曾多次为企业和学校做管理和经营培训,其间多次引用与IBM合作期间发生的故事和商业案例,因是亲历亲为的事,故没齿难忘,许多事情历历在目犹如昨天才刚发生。学生们觉得这些故事平实鲜活、生动有趣,颇具借鉴意义,对他们的工作十分有益,建议我将这些好玩的故事原原本本写出来。但因其中牵扯到的人和事以及企业和政府的机密,不宜公开,多年来一直没敢形成文字。今天回过头去看,所有的故事都已是二十多年前的陈年往事了,即便牵扯到IBM的商业机密或政府禁忌的话题,应该也可以解密了。这次应约逐段讲给大家,一是回馈给学生们,二是对IT产业从硬件、软件到服务的回顾和纪念。

  记得那是一九八八年一月初的一天,我接到通知去天津电子仪表局开会,会上领导布置了一项重要任务:一月十三日,IBM一行三位专家要来津考察。期间林局长特别指出:“IBM考察组来津的事情,是电子工业部曾培炎副部长亲自布置的工作,考察目的是在中国大陆选择一家合适的企业,作为合作伙伴组建一家合资企业,生产其刚刚问世的IBM-PS/2(电脑)。电子部的目的是市场换技术,以合资方式引进一流的微型计算机生产技术和工艺,在逐步实现微型机零部件国产化替代的同时,打通国内计算机产业供应链体系。时局长特别强调:市领导非常关注这一项目,仪表局的目标是志在必得。

  会议临近结束的时候,时局长布置到:这次的接待任务,仪表局交由中环计算机公司承接。主管外资的小曲作为直接接待人,要尽力满足IBM考察组的一切要求,圆满完成考察接待工作。

  听到时局长最后一句话,我觉得压力蛮大:局长,这样大的项目,我怕扛不住辜负了您的厚望。

  时局长:这个你别担心,项目由局里的于总负总责,你小曲的任务是于总的助手,参加谈判、起草文件、安排商务接待日程、策划洽谈方案、迎来送往和操办具体事务,大主意由于总拿。记住,于总已经七十多了,跑跑颠颠的事就不必麻烦他老人家了(电子仪表局总工程师于清文,日本帝国理工大学毕业的老先生)。

  时局长又叮嘱:这次IBM选择合资伙伴,全国六家计算机主机厂备选,六家企业之中最强劲的对手是长城计算机,将来最不利的局面是在长城和我们之间做最终抉择,你和长城关系不错,要特别留意他们的动向。

  临出会议室门的时候,时局长又冲我补了一句:“小曲,这回你可给我小心点了,丢了项目我只好拿你试问!”我点点头,心想当然不能是于总了。

  一月十三日,在天津凯悦饭店第一次与IBM客人见面。我方三名代表,分别是首席谈判代表于(清文)总,当时已有七十四五的年纪了,一头银发,白皙的面庞配一副精致的金丝眼镜,精神矍铄完全不像年过七十的老人,很像影视作品中鹤发童颜的老教授或是打通了任督二脉的世外高人,于总面带微笑平易谦和,一看就知其深得日本文化熏陶。

  当时我年纪将满三十三岁,已在计算机厂经营副厂长位置上历练4年多了。一九八七年承包计算机厂小有斩获,还算被领导和同事们认可,自然有点少年得志的轻狂,尽管表面上刻意保持低调谦和,但人们仍能看出不经意间从我眼中流露出的自恃和骄傲的光芒。

  公司外经科卢德林(翻译),年龄长我一岁,身材略高于我,是位帅哥,也是中环计算机公司的英语第一人,其最引以为荣的战绩是当年常驻深圳的时候,帮助一位不会英语的女孩,和她的美国男朋友交往。卢德林承担现场恋爱翻译,成就了一桩跨国婚姻。我和德林站在于总身后衬托着于总,宛如两片绿叶衬托着一朵红花,还是蛮抢眼的。

  IBM过来的三位客人多少有点不搭,颇具搞笑色彩。其首席代表Luis(罗志基)先生,身高一米七五左右,是位年纪六十开外的古巴裔美国老人。曾在美国本土管理着七千多人的电脑制造工厂,从IBM美国公司一线职位退下来,转任IBM中国公司副总裁,那时IBM中国公司总部还设在香港。

  副首席代表叶锦程先生是香港人,身高一米六左右,年纪五十上下,一身十分考究的浅色三件套西装,头发梳理的油光水滑,衬衣、领带、袖扣、皮鞋、手表,精致且搭配的十分和谐,颇具绅士风范。看的出来叶先生烟瘾很大,在我们短暂的会面期间,他会不时拿出一支七星牌香烟,每每吸掉三分之一即掐灭丢进烟灰缸,可见是个活的非常考究的人。

  高级经理梁振琦先生也是香港人,身高一米九零开外,微微有点驼背,戴一副有着许多圈圈的高度近视眼镜,让人很难看清他的眼睛,一身规规矩矩的IBM蓝西装,不苟言笑很难判断其真实年龄,估计也在五十开外。顺便提一下,三个人名片的左上角都印有一枚漂亮的金色盾牌,这表明他们三人在IBM供职时间都已超过25年了,是IBM四分之一世纪俱乐部成员。

  假如IBM三位客人各自单独过来,你不会有任何异样的感觉,但三人同时出现在你面前,大约15公分的身高差异,并以中、低、高的顺序走过来,你会觉得颇具喜剧效果,我咬紧牙关没有笑出声来。一个多小时的简单交流之后,我们一起乘车去看了天津计算机工业小区施工现场。我们边看边聊,得知IBM前期考察大约需要三个月时间,初步计划隔一周过来一次,每次在天津呆上两到三天。再次到津的一周前,梁先生会用传真通知我们:到达时间、预订的酒店和房号(当时没有手机很是不便)、希望考察的机构、希望中方解答的问题等等。

  其实IBM每次来津问题并不多,他们看的很仔细,但他们的考察要求却往往让我无法理解。比如第二次来津之前,我一直以为会看看我们的制造工厂,为此我预先做了大量准备。而发来的传真却要求看:超市、酒吧、医院、咖啡厅、西餐馆、高尔夫球场……我确实有点晕。当然,这无需劳动于总大驾,我和翻译卢德林足以应付。但在一九八八年初的时候,天津还没有超市、高尔夫球场,这是我第一次知道还有超级市场这一事物,当然时局长志在必得我们就必须尽力而为。记得仅仅超市一项,就已经搞得我们晕头转向了,我们必须先搞清楚何为超市?即采用开放货架买家自行取货,终了食品及日用品一并结账的商场即为超市。只好四处打听并提前逐一去看,终于找到一家开放货架的南楼副食商场,尽管还算不上超级市场,也只好秃子当和尚将就了。其他的要求我们也依葫芦画瓢,一周的时间从早到晚去找,搞得非常紧张。这时我才明白时局长抓我差的用意,估计年纪稍大一点的领导,等不到IBM第三次光临,早已经住进医院了。

  三位先生到了,除没有高尔夫球场,“超市”也仅有一家外,我们力争每项都有两三个选择,两天半时间看十五六个地方,时间太紧了,好在那时小汽车还属凤毛麟角,路上比较顺当,如若是今天的道路,这种安排想都不要想。每到一地,IBM客人看的都极为仔细,拍照、记录但从不问问题。记得只是从南楼市场出来时Luis突然问我:曲先生,为什么市场货架上放了那么多垃圾?我被问糊涂了,以为是德林翻译错了,反复印证后问题没错!我又跑进市场看了一遍才恍然大悟,原来他说的是货架上那些冻鸡、冻鸭、冻鱼,这些大冰坨运输的冷冻食品,本来就黑黢黢脏兮兮的,再用木槌砸开的时候,又被弄得破破烂烂的,确实像是我们今天要扔掉的垃圾。我用了好大力气才解释清,这些是按计划限量供应的节日食品,我的解释让Luis满眼都是惊恐。

  简短节说,IBM考察先后来过六七次,第三次要看:酒店式公寓、独栋住宅和专门为外国人提供的普通公寓,每类提供三个。第四次要看零部件工厂,如:线缆、印制板、半导体器件、阻容件、打印机、显示器、金属加工……第五次:机场货舱、货运码头、物流设施和在建的京津塘高速。一直看下来,让我最糊涂的是始终没提要看天津计算机厂(很久以后我才明白,Luis是工厂制造大师,我们的厂子他不屑一看。)

  期间,我一直通过电子部计算机局(后来改为司)的内线打探,IBM对合作伙伴的筛选进程。五月初当项目进入《合资意向书》、《项目建议书》和《可行性研究报告》阶段时,IBM先后完成了六家企业中选择四家和四家企业中选择两家的过程。最不幸的是,之前时局长的担心应验了,进入两家企业二选一时,我们的对手真的就是长城计算机公司!“长城”,我们面前横放着一堵巨大的墙!强大的对手带来了压力和挑战,我就像鲨鱼闻到了血腥气味,感到了异常的兴奋与刺激,一场超乎寻常且又十分好玩儿的大戏马上要开锣了!

——未完待续——

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作者:中国信息技术服务与外包产业联盟理事长,鼎韬董事长 曲玲年

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