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电商“打包”产业带

北京商报  |  2020年04月22日
电商与产业带的关系,或许逐渐从若即若离成为强绑定。

  电商与产业带的关系,或许逐渐从若即若离成为强绑定。近日,记者采访时发现,产业带上的工厂商户们正举家乔迁至电商。产业带上“原住民”在原有基础上加大力度开拓内销市场,尤其是电商平台,把积压的库存压力通过促销快速销售出去,但消费者从哪来是产业带商家们头疼的问题。于是,当下正火的拼购与直播成为了工厂打开销路的快捷方式。

  产业带“搬家”

  从义乌的日用小商品到东莞的小家电,从诸暨大唐镇的袜业到晋江陈埭镇的鞋都……分布着众多特色鲜明的产业带,聚集了大量产业链上中下游的配套制造工厂。据业内不完全统计,目前国内已形成200多个产业带,形成了中国制造业大本营。

  广东汕头澄海的玩具产业带就是其中一个典型。在全球,有70-80%的玩具来自中国出口;在中国,80%左右的出口玩具来自于澄海玩具产业带。疫情期间,很多海外客户取消订单,基本没有赔偿,大批澄海玩具外贸企业陷入困境。

  为了快速从泥潭中抽身,不少传统外贸企业开始谋求转型,整个澄海玩具产业带都在积极开拓内销市场,而电商恰恰是不可或缺的重要渠道。“目前大概8成的外贸订单已经取消,基本没有新增的采购订单,已经生产的库存只能转内销市场。”亿创空间负责人陈卓越急于为积压在手里高达500万人民币的外销备货库存在电商上找到出路,于是亿创空间与京喜一拍即合。

  “从目前的情况来看,线上销售会产生大部分的市场份额,而线下和外销受到的冲击依旧很大。”陈卓越更愿意在电商平台寻找销路,“反应快是线上渠道的价值,电商上架新品后可快速曝光,带来订单的高速增长;在线下,新品至少需要2个月才能得到市场的认可。”

  即便没有疫情,产业带与电商的关系也逐渐从若即若离变得亲密无间。清河羊绒产业带的电商业务于2006年起步,如今直接在拼多多上开设了大量新品牌店铺,并于2020年参与了拼多多直播大赛。如今,河羊绒制品的每年网络销售量达到2000万件以上,占全县羊绒制品产销量的60%以上,成为清河羊绒制品销售的主要渠道。

  一家从清河羊绒产业带生长起来的品牌——创尔女装,如今在电商上的发展可以用顺风顺水来形容。李纪旺2019年年底,正式创办创尔女装品牌、入驻拼多多。疫情期间,6个主播、24小时不间断直播,50天时间里,最终积累了270万粉丝,完成了创尔女装品牌的原始积累。

  在清河,不仅仅是李纪旺开始了转变。2020年3月,清河县羊绒小镇综合管理中心与拼多多发起直播大赛,超万家清河羊绒电商商家参与这一直播活动,迈出了转型发展的第一步。

  改造产品

  在扑向电商前,产业带上的商户们基本对即有的销售有着强依赖,例如做国际品牌的代加工、批发销售,这就导致近几个月的销售颇为冷清。羊绒具备保暖等作用,秋冬季是羊绒制品的销售旺季,尤其是春节本应该是清河羊绒的销售高峰期。“疫情让不少消费者出门受限,传统线下生意受到了不少影响。品牌商门店销售减少,最终传导了清河加工厂,今年春节期间,清河加工厂同样受到了疫情的冲击。”李纪旺对过去数月间的突发情况历历在目。

  以出口为主的亿创空间,反应更为明显。亿创空间已经是澄海玩具产业带,即使具备了一定抵抗风险的能力,但对海外客户大面积取消订单依旧有些吃不消。疫情前,亿创空间2019年销售额达到5000万元,外销占比40%可达2000万元。全球疫情爆发后,外贸订单急剧下降。今年1-3月,外贸占其销售额尚不足5%,同比去年下滑25%。

  “国际物流基本停摆,大部分国外客户都取消了采购计划,特别是欧美市场。导致积压了500万人民币的外销备货库存,对公司现金流造成很大影响。”陈卓越很无奈。

  受疫情影响,产业带良好的发展势头在一季度下滑。4月17日刚刚公布的中国一季度经济数据显示,制造业增加值同比下降10.2%,出口额下降11.4%。全国各大产业带都受到了不同程度的冲击,尤其是外向型产业带出口受阻。

  无论是外部环境的改变,还是自身所需,走出舒适圈自然也就成为产业带上商户们共同努力的方向。当产业带商家进驻电商,尤其是出口转内销的外贸型企业,的确需要重新熟悉国内市场的商品结构,针对新需求改造产品线。

  京东集团京喜事业部商品运营总经理杨绍晖称:“国内外市场对产品的要求存在比较大的差异,其实国外的积木玩具市场更为成熟,国外消费者更注重产品的精细化,而国内消费者更倾向考虑性价比。因此,在转内销的过程中,产品开发就要在价格制定上更适合国内销售。”

  实际上,对于外贸型企业,想要顺利适应电商上的消费客群,的确需要作出众多调整。广东伟力智能科技有限公司副总经理李维群在接受采访时就举例称,海外疫情导致库存积压,后续要在国内电商上消化这部分客群,至少要对包装做出更改。“线下包装与线上包装存在很大区别。因此,产品从以线下销售渠道为主改为电商后,除产品本身外,改变最为明显的是包装。由于产品线下发货时包装都比较大,而线上需要考虑到物流运输的成本,因此要缩小包装尺寸。”

  向直播靠拢

  “消费者不能出门,动动手指就能送货上门的电商反而成了更高效的方式。”李纪旺对比各大渠道的销售情况后,确认了电商的可塑性,尤其是拼多多的 “拼单+直播”的方式,为清河羊绒商家和工厂提供了一种新的思路。

  李纪旺介绍称,拼单与直播捆绑后,一方面通过分享的方式,精准找到消费者、并降低了商家的获客成本;另一方面,直播可以更清晰明了的介绍商品,让消费者看到更多产品细节,降低了消费者的决策门槛。

  此外,李纪旺正凭借“拼单+直播”带有社交属性的方式,降低获客成本并提高店铺转化率。李纪旺算过一笔账,疫情50天的时间里,创尔女装总共销售了3.4万件产品,一个直播间粉丝的获取成本只有1块多钱。拼多多副总裁陈秋认为,基于社交分享和关系链的精准推荐也让获客成本大大降低,即使是创尔这样的新品牌,同样也有着不错的转化率。

  实际上,电商与产业带商家早已将直播视为标配,双方努力直播常态化。京东、拼多多都在努力推广直播带货,溯源主播、县长直播层出不清。据了解,京喜以探园、探厂、探店的形式加强消费者对产业带、源产地源头好货的认知,创新“直播小店”轻店铺模式,定期组织档口型商家开展巡回直播。

  得益于直播、电商,工厂的产品转化率和售罄率都被快速提高了,最大限度降低库存风险,工厂与消费者似乎能够顺畅对话。实际上,电商与工厂能否顺利握手,看的还是双方是否能在流量转化上达成共识。一位不愿具名的电商经营者认为,流量的黏性、多寡关乎着直播成效,直播是工厂以低成本吸引流量的工具,电商要做的是让工具放大流量的效果。“当下直播带货、吸引流量的能力的确超过拼购、团购的流量裂变。然而,工厂和电商平台仍旧没有办法解决流量难留存的问题。”

  如今,产业带上的工厂们是毋庸置疑的焦点资源,外加为打开新小鹿想尽办法,与电商合作几乎是一拍即合。而电商巨头们的举动均让这个市场看起来可圈可点。

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